发布日期：2024年11月
国家金融监督管理总局天津监管局党委书记、局长
赵宇龙
在人身保险业务发展和代理渠道竞争过程中，一些银行和保险机构及其从业人员脱离法定账簿管理进行利益输送，形成了“银保小账”问题。“银保小账”的存在损害金融消费者利益，形成人身险行业的费差损风险，危害金融人才队伍建设，阻碍了银行业保险业高质量发展。本文立足于对“银保小账”的治理，从保险产品特点、薪酬激励机制、既往监管模式等方面分析了“银保小账”的主要成因，并结合天津金融监管局的相关实践经验，提出治理“银保小账”与“报行合一”协同推进，建立“四个贯通”机制，全面践行适当性原则等对策建议。
一、“银保小账”的性质和成因
（一）“银保小账”的定义和性质
近年来，银邮代理人身保险业务迅速发展，已成为人身保险销售的重要渠道，满足了消费者的多元化保险服务需求。2023年全国人身保险公司共实现原保险保费收入3.56万亿元，其中银邮代理渠道1.33万亿元；天津人身保险公司共实现原保险保费收入549.47亿元，其中银邮代理204.63亿元。银邮代理是主要销售渠道之一，其业务合规性关乎行业发展根本。
在业务不断发展的同时，银邮代理渠道竞争日益激烈。某些人身保险机构及从业人员为谋求交易机会或竞争优势，通过虚列费用、虚增佣金等方式，形成法定账簿核算之外的资金，用于向银邮机构及其从业人员输送代理合作协议以外的利益。同时，某些代理人身保险业务的银邮机构及其从业人员，未将收受的代理合作协议以外的利益如实报告并计入法定账簿核算管理。上述银邮代理人身保险业务中双方脱离法定账簿管理使用的资金，形成了“银保小账”。
“银保小账”轻者违反财经纪律和监管法规，重者涉嫌商业贿赂，属于严重经济犯罪。
（二）“银保小账”的成因
1.虚化产品特点，异化竞争手段
相较于其他金融产品，保险产品设计复杂、透明度较低。消费者投保的结果体现为保险机构承诺在未来特定情况下予以给付，因此购买体验直观性、即时性不强。这种产品特点决定了保险机构和保险消费者之间的信息不对称，要求保险行业必须主动营销寻找客户，并向其提供专业化水平较高的讲解和服务。而银行机构拥有优质的客户群体和成熟的销售场景，能够有效帮助保险机构降低获客成本、提高承保机会。因此，银保合作的初衷在于借助银行的便捷平台和服务体验，为金融消费者提供合适的保险产品和服务。但当前保险机构数量众多，产品供给量大且同质化现象严重，银行网点数量相对有限。在争夺银邮渠道的过程中，部分保险机构采用提高手续费、为银行机构及其销售人员支付额外利益的方式获取竞争优势，而银邮渠道方在经济利益的诱惑下以“价高者得”作为最重要的筛选标准，激发了保险机构之间的手续费竞争和“小账”攀比，形成银保销售费用乱象。
2.薪酬激励机制不合理
从银行机构看，基层销售人员考核指标繁重、绩效分配效果弱化。一方面，银行对基层销售人员设置考核指标繁多，约束项目较多。银行机构的管理和绩效分配体系较为严密，基本遵从“总行—一级分行—二级分行—支行”的四级管理制。在考核指标下达过程中，各级管理机构为确保完成总行任务向下层层加码，加重了基层员工的考核压力。另一方面，银行机构的绩效收入在逐级下发过程中发生多次再分配，基层员工绩效水平被进一步弱化。
从保险机构看，机构管理模式相对扁平化，外勤人员收入指标较为粗放。银保专员绩效收入与保费规模直接挂钩，其中客户服务、网点服务等品质类指标占比偏低，新单保费指标“一支独大”，再通过“开门红”及各类专项激励方案放大销售业绩奖励，进一步强化了保费规模导向。
银行保险机构之间的薪酬激励差异极易引发双方销售人员在经济利益刺激下达成合意。双方合作推高新单保费规模，从保险机构获取高额激励后再以“小账”方式回流至银行销售人员，达成销售业绩在行业之间的转移，双方利益实现了不健康的“动态平衡”。
3.监管机制不贯通
在过去银行业和保险业分业监管模式下，监管思路从各自行业特点和风险防控角度出发，监管规则不统一、监管机构信息不对称。监管制度建构统筹性不足，监管规则制定交融性不足，监管手段存在差异，因此银行保险等跨业金融业务中易出现监管真空和规制漏洞。例如，原银监会、原保监会对于银保渠道佣金管理方面均有制度要求，但因文件制定主体不同，在具体规范中存在内容详略不同、表述不一、制度衔接性不强等问题。
4.纪法意识淡薄，行刑衔接等相关机制尚需健全
一些银行和保险机构仍然存在纪法教育薄弱的问题。一些从业人员存在纪法知识盲区，对党规党纪、法律法规认识不到位，对纪与非纪、法与非法的边界认知不清楚；一些从业人员对违反财经纪律的行为习以为常，长期处于“温水煮青蛙”的状态，对于触碰纪律法律底线的行为毫无戒惧，直至被依法追究刑事责任才追悔莫及。
当前银行保险监管领域的行政执法与刑事司法衔接工作机制尚在建立和健全过程中，监管部门行政执法过程中刑事案件线索移送、与公安司法机关案件信息共享等机制的顺畅运行尚需一定的时间来磨合。
二、“银保小账”的危害
“银保小账”的存在，扰乱了市场秩序，扭曲了保险产品销售的适当性要求，污染了金融生态，偏离了金融行业以人民为中心的价值取向和防控风险的永恒主题，已经成为当前银保市场乱象的典型代表。
（一）背离理性竞争秩序，形成人身险行业巨大的费差损风险
天津金融监管局对辖内银行代理渠道保险业务经营情况开展调研，发现部分人身险公司2023年银保渠道佣金及银保专员薪酬激励支出水平已经超过了产品的首年预定附加费用率假设，部分人身险公司银保渠道产品销售费用占首年保费的60%以上，其中外勤人员薪酬激励占据很大比重。2023年全年银保专员薪酬激励支出与新单保费收入比值达到6.87%，严重拉高了银保业务销售成本。部分保险公司除了虚列名目套取渠道业务及管理费用外，还借助代理人佣金、津贴、激励方案等名目通过银保专员大肆套取费用。更有甚者，一些银行机构将“小账”默认为基层员工收入的组成部分，视而不见。从调研情况看，银保渠道外勤人员薪酬激励支出高企成为造成行业性费差损的重要原因，成为财务可持续的巨大风险隐患。
（二）背离金融业职业规范，危害金融人才队伍建设
“银保小账”不仅仅是行业内部的典型违规行为，严重者还涉及商业贿赂、职务侵占等经济犯罪，一旦涉案将对个人和所在单位造成巨大损害。“银保小账”行为以经济利益为诱饵，并具有层层传递的链条式特征和很强的行业蔓延性，腐蚀了银行业和保险业从业人员的价值观、道德观和理想信念，污染了金融队伍，造成银行和保险机构内控管理失效，为银行业保险业干部队伍建设埋下巨大风险隐患。
（三）背离金融为民的价值取向，损害人民群众切身利益
银保合作的出发点和落脚点是银行业和保险业优势互补，为消费者提供合适的金融产品和服务，提升人民群众的获得感。但是，在“银保小账”的背景下，银行保险机构以实现经济利益短期变现为目标，以拼费用、比套利为主要手段，将销售渠道变为垄断资源，采取销售误导、“飞单”“挂单”、退旧保新等手段牟取不正当利益。这些做法忽视了消费者的真实需求和金融产品的适当性，背离了行业高质量发展的基本目标，损害了人民群众的切身利益，形成社会稳定方面的巨大风险隐患。
三、“银保小账”治理实践和初步成效
（一）制度先行，多措并举
2023年12月，天津金融监管局印发《关于开展“银保小账”专项治理工作的通知》（津金办发〔2023〕44号），启动防范打击“银保小账”专项治理工作。以通知为统帅，监管部署与行业自律、重点费用科目非现场监测与现场检查、指定内审与监管检查相结合，打好系列“组合拳”。
一是指导银行业协会、保险行业协会组织辖内银行保险机构签署行业自律公约，银行保险从业人员签订自律承诺，杜绝给予、收受账外利益。
二是2024年1月启动银保渠道业务重点数据统计监测，对辖内全部保险分支机构银行代理渠道业务开展情况实施动态持续监测，针对监测发现的问题及时采取监管措施。
三是非现场监测与现场检查无缝对接，根据监测结果圈定重点机构，锚定典型问题展开现场检查。监测结果显示个别保险机构费用水平异常升高，主要表现在银保专员薪酬激励和业务及管理费高企，与市场实际情况和天津地区居民人均收入形成显著差异。监管部门根据监测结果约谈重点机构负责人，并对4家保险机构开展了专项督导，核实机构报送数据的真实性，压降不合理费用。
四是开展监审联动，督促机构筑牢“第三道防线”。指导银行保险机构根据审计安排，将银行保险业务经营合规性及“银保小账”治理纳入年度内审重点，指定相关机构总部开展“报行合一”“银保小账”有关文件落实工作的内部审计，实现内外配合、共同发力。
（二）取得成效
专项治理工作开展以来，银行和保险机构响应监管要求，调整营销政策，重新签署合作协议，开始再造银保合作新模式，“银保小账”治理取得阶段性成效。
2024年上半年，天津人身保险公司银保渠道原保险保费收入150.91亿元，同比增长7.06%。同期银管员薪酬激励、业务及管理费等“银保小账”传统资金来源同比大幅下降，负债成本明显降低。
四、治理“银保小账”的对策建议
（一）以推动新时代金融业高质量发展为根本方向，把握系统思维，坚持协同推进，实现“四个贯通”
一是银行业保险业要统一认识，杜绝“小账”，实现“银保贯通”。银行和保险机构人员双方相互配合，漠视法纪实施账外利益转移，是“银保小账”得以长期存续的重要因素。因此，要彻底根除“银保小账”，银行业保险业必须首先统一认识，在此基础上相互协作，改变收入分配、费用管理和人员管理等机制，通过再造合作模式真正实现“强强联合”，推进金融业高质量发展。
二是银行保险机构总部要建立科学合理的薪酬激励机制和费用政策，实现“总分贯通”。“银保小账”问题体现在基层，根源却在总部。从调研和现场检查情况看，目前各家人身保险公司基本按照监管规定要求，对银行机构支付的佣金不超过精算假设的佣金率上限。但一些总公司对银行佣金、分摊固定费用以外的其他费用预留了较高的变动空间，实际操作中从账面压降培训及客户服务费，抬高外勤薪酬激励占比，并通过不合理的激励措施虚增新单保费佣金，出现“费用佣金化”现象，为“银保小账”提供了资金来源。银行方面，分支机构考核指标自上而下层层加码，基层员工账外收取甚至主动索要经济利益，总行对此采取漠视甚至默许态度，为“银保小账”提供了生存条件。因此，要治理“小账”，必须从“大账”的科学化入手；要消灭“潜规则”，必须从规则的合理化入手。 在这一过程中，总行和总公司发挥着至关重要的作用。
三是银行保险机构要充分发挥内部控制有效性，实现“内外贯通”。行业高质量发展离不开内因和外因的共同作用，其中内因始终是根本的、第一位的。在“银保小账”治理工作中，要充分调动机构自我管理、自我约束的动力，借助金融机构较为成熟的公司治理机制和内控管理机制，加强员工行为硬约束。运用内审机制，强化总部对分支机构经营管理问题“抓早抓小”，早发现、早治疗，主动防控风险；通过纪监联动，充分发挥组织优势，运用监督执纪“四种形态”，达到惩前毖后、治病救人的目的。
四是加强行政执法和司法协作，实现“行刑贯通”。“银保小账”具有多重危害，违纪、违法甚至涉刑。在对相关行为处理过程中，要畅通与公安司法部门的协作机制，从案件线索移送、违法信息共享、金融风险预警等方面完善行刑衔接制度，共同打击违法犯罪行为，实现“打击一个，震慑一片，净化一方”。
五是坚持与“报行合一”协同推进，通过治理“银保小账”，降低人身险行业负债成本。在“银保小账”治理工作中，要坚持规范“大账”、严查“小账”的工作思路。一方面，要严格执行“报行合一”，按照产品设计的代理机构佣金上限严格银行机构佣金管理，规范“大账”。另一方面，要严防某些人身保险机构及其从业人员通过虚列费用、虚增佣金等方式，形成法定账簿核算之外资金，向银邮机构及从业人员输送不正当利益，严查“银保小账”。要紧密跟随总局“报行合一”的深入推进，通过治理“银保小账”达到控费治乱的目标。
（二）从保险产品和服务入手，找准关键问题，全面践行适当性原则
一是消费者与产品的适当性。与其他金融产品相比，保险产品形态多样、设计较为复杂，能够满足不同类型消费者不同方面的需求。但产品的复杂性对消费者选择合适的产品造成了一定困难，客观上要求销售人员具备较高的专业能力和职业素养。为此，银行和保险机构应当加大对销售人员的职业教育投入力度，提升服务能力，确保为消费者提供与其消费需求、购买能力、人身状况相适应的保险产品，让消费者真正享受到金融获得感，体会到金融行业的温度。
二是机构与佣金的适当性。打破长期以来银保渠道不正当竞争的潜规则，以产品特色、服务水平、风控能力、品牌价值等因素构成的综合指标体系为基础，构建科学规范的竞争机制。以保险机构和产品与服务的特色化决定佣金的差异化，以优胜劣汰的竞争结果体现保险价值和银行渠道价值，推动银保合作良性竞争，最终使人民群众受惠。
三是收入分配的适当性。要科学设置银保专员、银行销售人员的职业定位和计酬体系，实现“按劳分配”“劳有所得”。一方面，保险机构要改变不合规、不合理的银保渠道人员薪酬激励机制，压降外勤人员“佣金收入”，杜绝“费用佣金化”滋生灰色收入。另一方面，银行机构要完善基层销售人员绩效考核机制，合理制定考核标准，适度简化考核要求，提高销售人员业务激励。通过优化取酬标准、规范中收分配实现销售人员收入阳光化，打破对“小账”的依赖，从需求端消灭“银保小账”的生存土壤。
（三）加强纪法教育，厚植清廉文化
要加强银行业保险业纪法教育，厚植清廉金融文化，激发营造金融系统良好发展环境的内生动力，为推动行业高质量发展提供思想保证和精神动力。
一是树牢清廉文化理念。银行和保险机构要将清廉金融文化融入企业文化，融入公司治理、内控管理和业务经营，充分发挥文化价值对人的导向作用，激发员工清廉守法的内生动力。
二是加强纪法教育和廉洁从业管理。引导员工树立正确价值观，严守清廉道德观。要注重纪法教育的精准度，实现业务全流程全周期廉洁管理。通过开展账外利益、灰色收入专项治理等措施，主动发现问题、防控风险，促使员工受警醒、明底线、知敬畏。
三是完善考核评价机制，强调清廉文化价值。要摒弃业务至上的畸形考核标准，将严守清廉底线、弘扬职业道德作为重要考核指标，并在人员奖惩、职务晋升等方面予以应用，通过正向激励引导员工积极践行，营造廉洁清风。
四是持续清廉文化宣传。要丰富宣教方式，采取线上线下相结合、职场内外常宣教等方式持续宣传教育，使清廉文化影响力延及八小时以外和工作场所外，贯彻到员工家风建设中。通过文化的强大感召力净化金融队伍，护航金融业干部职工安全成长。