华泰人寿保险股份有限公司 丁昶
发布时间：2017-07-05
从长期看，寿险公司的盈利周期可以划分为三个阶段。第一阶段是前期投入期，特征是机构网络的快速铺设，业务渠道的大力拓展，但存量业务规模有限，伴之以持续亏损和严重的费用超支。第二阶段是稳定盈利期，公司进入快速发展阶段，业务具有一定规模，虽然费用超支仍然存在，但是存量业务释放的利润已经可以覆盖，在会计准则下实现持续盈利。第三阶段是规模效益期，费用超支已经随着规模的扩大逐渐消失，利润来源的支撑更为多样，价值持续成长。
从利源的角度看，前期投入期，费差损明显，有一定规模的利差益，死病差益几乎可以忽略不计；进入稳定盈利期后，费差损和利差益扮演了公司财务结果的主要驱动因素，而死病差益也具有一定规模，但是增长的快慢和公司的产品结构直接相关；到了规模效益期，利差益、费差益和死差益对于利润均起到重要的贡献作用，业务结构健康的公司，费差益和死差益的贡献甚至能够占到一半，使得公司的财务结果和偿付能力水平更加稳定可期。
在我国，达到规模效益的公司屈指可数，相当一部分公司已实现盈利，还有不少公司仍处在第一阶段。即使是实现盈利的公司，能否长期稳定盈利，未来依然不能确定。在前两阶段，利差益几乎是利润的唯一来源，即使到了第三阶段，利差益也是最主要的单一利润来源。可见，说利差益是寿险公司的生命线并不为过，对我国的寿险市场更是如此。因此，密切关注利率环境，谨慎应对可能的利差损风险，能否提前在负债和资产两端布局，关系到寿险公司的生死存亡。
一、在持续低利率环境下，负债端应从以下三方面，管理利差损风险。
（一）鼓励开发保障功能突出的产品，回归保险本源，减少对储蓄类产品的依赖度，减少对利差益的依赖度。
保障功能突出的产品，主要包括定期寿险、终身寿险、养老年金保险、健康保险和意外伤害保险。由于这些产品以生老病死为保险事故，有着清晰的风险标的，符合损失分担、风险同质和大数法则，是传统意义上的保险产品。更为重要的是，由于承担了显而易见的风险暴露，死病差益对利润的贡献非常大，不仅在很大程度上减少了对利差的依赖程度，还可以增强公司保费的费用承担能力，消除费用超支。因此，具有专业化死病差益经营能力的寿险公司，不仅有着稳定可期的长期利润来源，也具有较强的抗风险能力。
在保障类产品中，健康保险的发展最为引人瞩目。从2013年人身险费率市场化改革以来，健康险实现了快速发展。据统计，以2016年为例，健康险业务实现原保险保费收入4042.50亿元，较2010年691.72亿元，7年增长了4.8倍；健康险业务占人身险业务的比例从2010年的6.37%增长到2016年的18.18%；健康险赔付从2010年的264.02亿元增长到2016年的1000.75亿元，7年增长了2.8倍。
健康险的快速发展，为其他保障类产品在渠道拓展和发掘客户需求方面提供了可供借鉴的经验。从专业能力看，相比于疾病，寿险公司在经营死亡和长寿风险的历史更为悠久，经验也更为丰富；从经营地域上看，寿险和年金普及更广。从客户需求看，整体风险保障意识的提高、社会的老龄化，促使越来越多消费者，尤其是年轻一代的消费者，可以自发地意识到风险保障需求。因此寿险公司应该树立信心，积极开拓定期寿险、终身寿险和养老年金市场。
在下行的利率周期中，消费者的高回报投资需求会有所缓解，风险意识逐渐增强，对于未来不确定性的感受会更加真切，为保障类产品的发展提供了难得的机遇期。一方面，销售队伍应该主动改变，不要被过去“不会卖”、“不愿卖”寿险产品和养老年金产品的固有思维模式所羁绊，抓住机遇，立足市场，启发客户潜在的保障需求，不要错过占领这片蓝海的先机；另外一方面，两核和精算也要提高专业的风险管控能力，处理好产品市场竞争力和内在价值的关系，为公司在规模和价值上同时成长保驾护航。
此外，在客户保障意识逐渐回归的过程中，用好短期险这个品类，有可能达到意想不到的效果。短期险因其单价低、时间短、产品责任灵活的特征，不仅在短时间内可以帮助公司积累较多客户，客户也可以付出较低的成本获得较高的保障；从长期看，也是引导更多客户认识保险、接触保险的一个捷径，为下一步激发更深层次的保障需求提供了可能。
可以说，改善产品结构，坚持积累死病差益，是寿险公司在低利率环境下稳健经营的治本之道。
（二）密切关注负债成本。
从理论上讲，负债成本可以有不同定义。对于传统险和分红险，刚性成本为其定价利率；对于万能险，刚性成本为其最低保证利率；投资连结保险没有负债成本。在刚性成本之上，还有弹性成本，弹性成本一般包括客户的合理预期回报和股东的合理预期回报。其中，客户的合理预期回报是指通常所说的分红水平和万能结算利率，而股东的合理预期回报因各公司股东对于利润和价值要求的不同而有所区别。
在国内市场，虽然客户的合理预期回报属于弹性成本，公司也有根据实际经营情况相应调整的权利，但是在实际中，考虑到市场竞争、后续新业务的推广以及各年度间政策的连续性，这部分成本的刚性依然很强。如果再进一步考虑了股东的合理预期回报，那负债成本就更高了。
由于负债成本是一个对所有存量业务而言的指标，因此对于经营时间比较久，有效业务占比大的公司，负债成本往往很稳定。在低利率环境下，当投资回报率低于负债成本，亏损会立刻出现，更为严峻的是，一旦利率长期低迷，这个亏损每年都会出现，而且往往数额巨大，在很长一段时间内都消化不掉。如果一个公司这个时候还有费用超支，无异于雪上加霜。由于利率主要取决于宏观经济形势等外部因素，而费差和死差可以依靠精算技术和严格成本管控来加以管理，因此利率的可控性最低，风险也最大。在历史上，长期的利差损是导致寿险公司破产最主要的因素。
因此，无论处在哪个经济周期，都应该密切关注负债成本的变化趋势，警惕长期的高利率保单。设置负债成本预警指标，对于可能到来的低利率提前做准备。一旦出现可预期的长期利差损，应果断下调定价利率，降低有效业务的弹性成本。
（三）坚持产品创新，探索多种盈利模式。
应对低利率环境，储蓄类产品创新的基本思路是降低保险公司保证部分的成本，将投资风险和回报转移给客户，储蓄类产品慢慢有了更多的投资成分，从原有的储蓄类产品演变为不确定性更高的投资类产品。在历史上，成熟市场在进入了利率下行周期后，无一例外地都经历了类似的过程。但是这类产品对于销售人员和客户都有较高的要求，尤其是客户应该清楚地知道自己承担了哪些风险，并且可以将这种产品和传统的保险产品区分开。虽然这类产品目前在市场上还不是主流，但从长期看必将占有相当的市场份额。
保障类产品的创新，主要来自于产品设计和销售渠道的变化。定期寿险和终身寿险投保人群的细分是主要的方向，细分不仅在费率上，包括在投保流程、增加保额甚至保单流动性的体验上，以产品为载体，让客户主动做自己的健康管理，在这个过程中，同时也增强了保障意识。销售渠道方面，独立化、专业化的代理人会逐渐成为一个新的群体，除了传统的理财规划职能，风险保障的规划能力应该是他们区别于其它金融规划从业者的优势。
此外，在盈利模式方面，除了保险公司传统的“三差”模式，以投连险和变额年金为代表，主要依靠管理费的模式，因其几乎没有保证成本、较低的资本金要求和较稳定的取费制度，渐渐进入了人们的视野。当然，尽管投资风险对公司小了，但是账户管理、销售管理和系统要求显著高于其它产品。
二、在中国当前的市场环境下，资产端的资金运用应当以固定收益为主，坚持资产配置的理念。
寿险业务的长期特性决定了其对长期资产和长期收益的偏好，因此资产配置中绝大部分是固定收益类资产。低利率时代，固定收益类资产的回报率也持续下降，到期资产和新增资产面临再投资压力，面对这种压力，有些公司会选择加大权益类资产和非标类资产的配置，通过承担更大的信用风险得到更高的预期回报。
实际上，尽管固定收益类资产的收益率持续下降，但是作为一个GDP年增长率仍超过6%的经济体，我国的经济基础和人口结构决定了中国不可能长期处在低利率甚至极低利率区间，和发达国家历史上曾经长期处在低于2%甚至0%有着本质区别，必须清醒认识。和权益类投资相比，中等收益、中等信用风险、中长期的固定收益资产才是寿险公司最理想的资产配置品种，只要公司资产投资组合整体的收益率可以覆盖负债成本，在低利率环境下生存甚至发展都是大概率事件。
三、良好的长期负债结构，是做好资产配置的前提和条件。
在2013年费率市场化以后，传统险占比迅速提升，到目前已超过分红险成为第一大险种。而传统险（除短期年金业务）的负债成本一般在2.5%-3.5%之间，通过固定收益类投资是基本可以达到的，而未来年金业务将以长期和保障为方向，短久期年金业务基本限于目前的存量业务。可见，单纯靠拼回报率、拼快速返还不会再是主流，长期保障、回归本源必将成为市场的共识，这无疑为前端的资产配置减轻了压力，释放了风险。
四、有效管控费用，提高保险经营的效率。
此外，在低利率环境下，保险公司要从长期着眼，加强费用管控，改善效率，降低成本。从历史经验看，发达市场的保险公司曾经采用过非核心业务外包、渠道创新以优化业务获取成本等手段，在当下的互联网时代，线上的营销、两核、培训为控制营运成本提供了更加广阔的可能。
宏观经济增速放缓，人口老龄化，市场竞争主体增加，以及资产收益率下行，都对今后很长一段时间寿险公司的经营提出了挑战。在这样的大背景下，能够生存下来、甚至脱颖而出的，一定是经营效率最高、专业能力最强、对行业内在发展规律理解最深刻的公司。其次，数字化、智能化作为核心科技手段大势所趋，寿险业也应主动拥抱新技术，以此为契机，作为开拓客户、改善客户体验的平台，加快业务运营流程再造，搭建线上线下的协作机制。由于寿险行业的逆周期特性，在低利率环境下反而有可能激发更多的创新。公司应该以发挥保障功能、回归保险本源为方向，在挑战中看到机遇，及时变换跑道，实现差异化竞争。