专题研究
中小财险公司发展现状、原因及对策分析

 

久隆财产保险有限公司 谢跃 郭兴

 

发布时间:2017-07-05

 

    一、中小财险公司发展现状


    (一)整体保费规模小、大面积亏损

 
    当前保费规模50亿元以下的财险公司有61家,占财险公司总数的78%,其中10亿元以下的财产财险公司有38家,其中有13家财险公司保费规模不足1亿元。但是从盈利情况来看,近51%的公司经营亏损(详见表1),而保费规模大于50亿元的财险公司,仅中银保险一家经营亏损,保费低于1亿元的财险公司近7成亏损。

 

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    表1.2016年产险经营结果


    从盈利额来讲,人保、平安、安邦共计盈利439亿元,占行业总利润的81%。从2015年-2016年连续两年的经营数据来看,中小财险公司多呈连续亏损或反盈为亏的状态(新成立财险公司前三年基本亏损)(详见图1)。

 

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    图1 2015-2016财险公司经营情况分析表

 


    (二)车险占比过高、经营举步维艰

 
    当前,占据保险市场70%以上的车险市场仍然是众多中小财险公司的竞争重点,多数中小财险公司车险保费占比超过80%乃至90%,基本算作车险公司。

 

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    表2.2016年保险行业分险类发展情况表

 
    然而,从经营结果来看,我国保险业综合成本率99.52%,除车险外,非车险经营成本率基本高于100%(详见表3),呈高费用、高赔付的白热化竞争态势,对于中小财险公司尤为不利。

 

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    表3.2016年行业分险类成本表

 
    就车险市场份额而言,前三家占据65.87%的市场份额,前八家占据85.76%的市场份额(详见表4)。商业车险改革以后,前八家的市场份额进一步集中,呈“强者愈强”的寡头垄断二型市场。

 

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    表4.2016年车险分主体保费数据

 
    然而从经营结果来看,大型财险公司综合成本率均低于100%,且低于行业均值,为承保盈利。细分来看,综合赔付率略高于行业,综合费用率优于行业,且呈不断优化趋势,尚有盈利空间,以较低费用获取优质业务。

 

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   表5.2016年车险分主体经营情况表

 

    二、中小财险公司发展举步维艰的原因

 

    (一)无限供给与有效需求不足的矛盾

 

    一方面,金融产品本身的极易模仿性,使得保险产品的差异化体现在险种数量或者组合方式上;一方面,占比达70%车险市场执行全国统一条款,统一费率;另一方面,经营车险业务门槛低,开设一家省级分公司,投入费用即可经营,理论上车险产品供给可以是无限供给,而且是单一供给。

 

    但随着中国机动车市场逐渐成熟启动转型升级、新车销量及旧车保有量达到一定瓶颈、各地为治堵祭出限购限行等大招导致传统车险需求不足。另外,新兴共享经济以及分时租赁等商业模式下对UBI车险、物联网车险、启停车险、电动车保险、电瓶保险等新型车险产品需求激增,同时对于交钥匙服务、网络投保、即时起保以及一键救援、代加油、代充电、代步车等一站式管家式服务要求逐渐升级。传统供给过剩、有效供给不足与传统需求萎靡、新型需求旺盛的矛盾严重阻碍中小财险公司发展。

 

    (二)固定成本无法消化

 

    财险公司经营成本由边际成本与固定成本构成,由于市场竞争能力不强导致中小财险公司多以高费用获取高赔付业务,加上销售推动费用以及销售人力费用导致中小财险公司边际成本率基本超100%。而按照保监会规定,中小财险公司需要租赁一定面积的职场,设置相应的管理部门、招聘足够多符合监管学历、从业年限要求的高薪人才,同时为开展车险业务,按照总——分——中支——支公司的传统模式搭建营销、服务网络,导致其固定成本中管理人力成本率与职场成本率高达10%乃至20%以上,约是大型财险公司的1.5~3倍。

 

    另外,根据国际经验,采取重视市场份额增长策略公司无法实现可持续增长,将一直无法盈利,如Progressive,而采取控制经营成本率策略公司将实现可持续增长,如Esurance(详见图2).

 

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    图2 Esurance与Progressive连续10年成本率比较

 

    (三)规模导向下产品同质化、价格竞争为主、服务支持不足

 

    中小财险公司重规模轻效益、重销售轻服务的经营理念,导致内部考核机制以做大保费规模、抢占客户资源为主,形成“以规模论英雄”的指导思想,必然导致产品同质化严重且险种单一,竞争手段单一且以价格战为主,售后服务不到位。

 

    一是产品同质化严重且险种单一。一方面,中小财险公司以拿来主义复制市场成熟产品客户接受度高、营销成本低、见效时间短。另一方面,开发创新产品不仅需要耗费相当长时间以积累大量数据,并对数据进行详细分析以制定最优费率方能推向市场,而且推向市场后由于品牌知名度低,推广难度大,极易被大公司抄袭失去先机。此外,产品创新需要的专业精算、数据分析人员的缺乏也使得财险公司缺乏创新能力和创新动力。二是竞争手段单一,中小财险公司以高退费、高手续费等方式变相降低费率方式争取客户,见效快、易成规模、易上瘾。三是服务投入不足,导致服务意识不强、理赔周期长、网点少、理赔门难进、脸难见、事难办、惜赔、拖赔、借故不赔等现象,使得财险公司续保困难,品牌形象差,形成恶性循环。

 

    (四)监管政策缺乏保护,监管环境不友好

 

    保监会在制定政策时,坚持以消费者利益为中心,以保护消费者权益为出发点,参照大公司标准,要求财险公司全国范围内铺设营业网点及服务网点,车险经营资格与省级分公司是否设立相挂钩,设计并监控车险结案周期、查勘时效、客户满意度、亿元保费投诉率等指标,并以此为基础结合偿付能力每季度评定分类监管等级;同时,保监会各项政策制定时对于中小财险公司的相关意见重视程度不够,新业务批设限制注册资本金、分支机构数量、人员配备且连续三年以上盈利等条件限制中小财险公司进入,导致中小财险公司运营成本高企,举步维艰。最后,由于各项监管政策以及改革方案汇集全行业智慧,且多借鉴大公司发展数据与管理经验,对于中小财险公司政策解读、政策分析、对策制定与对策落实能力要求较高,专业人才的缺乏、IT系统开发滞后且研发耗时较长导致中小财险公司在面临新的机遇的时候仅能选择跟随战略,从而错失弯道超车的机会。

 

    三、中小财险公司发展出路

 

    当前,财险市场行业集中度逐步提升,中小财险公司必须明确自身发展策略,差异化竞争,整合资源,拥抱互联网,实施数字化改造,启动大数据战略,人才强司,文化强司,全面转型,科学发展,并根据市场变化不断调整经营策略,才能冲出重围,实现成长。

 

    (一)用股东的语言剖析保险发展规律,达成共识

 

    中小财险公司股东在经营保险业务之前对保险业了解不多,往往以经营实业的思维看待保险经营,且受少数激进型财险公司以非传统手段迅速做大规模,提升总资产规模,做大现金流,以关联交易等手段向主业输送现金流,将财险公司当成免费提款机等诱惑,要求中小财险公司违背保险业经营规律,急速扩张,野蛮生长,最终陷入万劫不复之地。

 

    中小财险公司经营层必须学会用股东的语言,以打造百年老店的心态,同股东、董事会深刻剖析国内外保险发展规律、当前保险业竞争态势、中小财险公司发展出路,股东资源禀赋、经营层专业技能、未来发展路径以及资本市场对新兴财险公司估值高低的评判标准等,争取达成共识,并在此基础上制定公司发展战略、三年发展规划、公司愿景、公司经营理念、商业模式、盈利模式等经营大纲。

 

    (二)深挖股东资源禀赋,结合经营层专业技能,培育核心竞争优势

 

    中小财险公司必须意识到,股东不仅仅提供注册资本金,还是中小公司提升资源整合能力、打造专业技术优势、钻研细分市场、打磨差异化经营模式的重要依靠。

 

    一方面,中小公司依靠股东资源开展试营销,获取第一笔保费,实现生存。一方面,中小公司的股东都是细分市场上的佼佼者,在细分市场上具备较高的话语权,中小财险公司可以依托股东资源优势,培育独特的技术优势与行业影响力,研发专属产品,打造细分市场上的差异化竞争优势。如久隆保险股东三一集团,在工程机械装备领域具备全球领导力等,为久隆保险打造全球第一款工程机械质量延长保鲜提供数据与技术支持。一方面,中小财险公司的股东多从事实体经济,具备独特的保险保障需求,中小财险公司如能深入调研股东需求,跨行业集结智慧资源,研发全产业链风险解决方案,实现从单纯的保险产品供应商向风险解决方案提供方转变。

 

    (三)明确细分目标市场,差异化经营,红海中寻找蓝海

 

    过去商业财险公司依靠粗放式经营进行规模扩张,“以保费论英雄”“以市场份额论英雄”“以在资本市场并购获利论英雄”的窗口期已经消失。我国保费平均增速已经从“十一五”期间平均24.45%的增速降到“十二五”期间的11.14%,在“三期叠加”的经济新常态下,中小财险公司被迫由粗放式经营向精细化经营转变。中小财险公司必须利用竞争手段灵活、机制灵活、员工成长性强、工作积极性高、没有历史包袱等优势,进一步加强对市场的调查研究,细分险种、细分地域、细分业务渠道、细分客户群体,寻找属于自己的蓝海市场。

 

    中小财险公司战略创新的核心就是找出新兴的目标市场,实施差异化竞争策略,加强对新兴保险消费市场供给能力的建设,形成局部优势,创建区域品牌,凭借其专业化优势,抢占某些利润较为丰厚的特定市场,迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的积累,实现高效快速的业务增长

 

    (四)全面实施互联网、数字化等技术改造,重视大数据应用

 

    中小财险公司应把握住当下时代潮流,对外互联网化,对内数字化,启动大数据战略,推动公司向数据驱动型转型。具体如下:

 

    1.对外互联网改造

 

    中小财险公司必须紧紧把握住互联网+保险的时代潮流,全面优化公司经营流程,实施互联网化改造。一是主动响应客户使用互联网的习惯快速布局。实现PC端、移动端微信、移动端APP、移动端WAP等数字化界面实现了全覆盖,同时拓展与第三方渠道合作。二是积极利用互联网手段优化保险产品供给。三是整合线上线下服务资源。通过上线营业厅,满足互联网客户“一站式”、“快速响应”和“自助式服务”的需求。四是聚焦线上线下客户体验提升。了解客户需求、发现体验痛点,提升全旅程客户体验。

 

    2.对内数字化转型

 

    当前中小财险公司需全面启动数字化转型。一是应该有明确的数字化转型战略,从数字化定位、数字化路线图、生态系统与合作战略几方面明确本公司的数字化发展战略,明确是以客户为中心提升客户体验,是以整合保险价值链的上下游构建生态系统,还是提升专业的数字化能力,根据自身优劣势做出选择。二是需要制定其数字化路线图,为了实现战略目标需要逐步实施各项转型措施,这涉及组织架构、岗位绩效、业务流程、企业文化、IT系统、产品创新等多个方面,逐步落实。三是构建数字化能力,而这一步也是难度最大的。在实施数字化转型时,第一,财险公司需向互联网公司学习,具备创新管理和文化,要有失败的勇气,不能从传统的投资回报的角度考虑数字化转型。第二,需进行核心流程的数字化,要能够提供跨渠道的、端到端的业务流程,而不是割裂的流程。第三,财险公司要具有适应双速IT的能力,即一方面要具备传统的IT能力以满足公司的传统运营的稳定性,另一方面要具备快速应变的数字化创新能力以适应互联网保险的要求;既要保持旧业务的生命力,又要通过新业务补充新鲜的血液。

 

    3.启动大数据战略

 

    中小财险公司应该明确大数据战略,借助公司数字化、互联网改造整合公司内部数据资源,明确公司数据定义、数据来源、数据获取、数据清洗、数据分析、数据应用、数据队伍等策略,借助行业平台消除数据孤岛,培育公司大数据竞争优势。一是借助大数据,拉近与客户的距离,开展客户个性化特征分析,同时提升数据分析对业务的管控力度,建立全新的、更为精准的风险管理模式。二是挖掘客户需求,提供个性化的附加性增值服务,这不仅有助于开辟新的业务增长点,还能改善客户体验,提升客户忠诚度,推动客户资源向客户资产转变。三是寻找适合自身的盈利模式,中小公司受限于技术实力、客户资源,难以很快建立成熟的大数据平台,尝试与互联网电商、物联网、电子地图等行业合作不失为一种选择,在共同盈利的基础上形成联盟,真正参与、利用大数据,推动公司逐步从产品驱动模式向数据驱动模式成功转型。

 

    (五)轻资产运营

 

    中小财险公司切忌重资产,层层设机构的经营模式,要采用轻资产运营的商业模式,借助中介力量,整合各类资源,实现核心业务内包、非核心业务外包,变部分固定成本为变动成本,增加盈利空间。

 

    一方面,利用经纪、代理、网销等渠道实现承保外包,降低销售人力成本率;一方面,以设立区域服务中心外加公估、救援、外包呼叫中心等形式实现理赔基础作业外包,以签署合作律所、合作医院等形式将人伤诉讼业务外包;另一方面,利用新兴共享平台如猪八戒网,将保险产品开发、系统开发等大型项目拆分成碎片后外包研发后进行组合,全面提升产品研发、系统研发效率,并降低成本。

 

    (六)猎聘文化认同的整合型人才,打造高素质人才队伍

 

    中小财险公司必须树立人才强司的观念,积极引进人才,加强人才的培养,防止人才流失,打造一支高素质的专业化队伍,用职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得广大客户与社会各界的广泛认知和认可。

 

    中小财险公司亟需建设认同公司文化,具备资源整合能力的三支队伍。一是一支懂经营会管理的企业家队伍;二是一支具有专业知识和技能的业务专家队伍,以适应形势和市场的变化,预测并及时解决经营管理中可能出现和已经遇到的各种业务、技术难题,辅助管理层进行正确的决策和有效管控;三是一支善于捕捉市场商机、熟悉营销技巧、服务态度良好的展业人员队伍,以帮助公司不断拓展市场空间,建立相对稳定的客户群。

 

    (七)结合公司发展实际,沉心积淀专属公司文化,培育文化竞争力

 

    中小财险公司必须结合公司发展实际,基于经营层同董事会及股东达成的发展共识,借鉴但不照搬股东、成熟公司、互联网公司等公司文化,不忘初心方得始终,中小财险公司需要通过数年的用心沉淀,一点一滴的积累公司文化,培育独特文化竞争力。

    这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。对于中小财险公司而言,能否借新国十条的政策东风、全民保险意识的苏醒、互联网+的时代潮流、新技术酝酿期在寡头垄断二型的财险市场闯出一片天空,就看能否找到属于自己的一片天空并持之以恒的走下去。

 

 

 

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